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优秀的京东家电专卖店这样做: 坚持学习 提升自我

2019-09-02 13:12 来源:一分快3app-1分快三ios下载 作者:郑州白沙镇京东家电专卖店 李磊 [收藏]

白沙镇位于郑州市区与中牟县新县城之间,总面积66平方公里,辖23个行政村,36个自然村,现有人口4万人。白沙是郑东新区的“东大门”,交通便利,区位优势明显,2014年年初正式划归郑东新区管辖,是一个经济相对发达的镇。白沙镇销售家电的各类门店多达20多家,年家电市场有总结规模在6000万元左右。两年前,白沙镇京东家电专卖店开业,2018年的销售规模在700多万元,今年规模计划破千万元。

作为一名在市区和县城都做过家电维修业务的家电售后服务从业者,开京东家电专卖店,我下了很大的决心。因为从事售后服务,一般是顾客主动上门找他们,而开专卖店做销售,就是自己要去主动发掘顾客的需求,找到顾客的需求。这就需要前期去学习,包括京东组织的一些会议,外出去很多京东家电卖店前辈处去学习,去看行业展会,京东组织的培训等我都跟的很紧,以使自己能够尽快熟悉家电零售业态的操作手法。

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不强推 把选择权给顾客

白沙镇即有苏宁零售云,也有五星电器的门店,包括天猫优品在内,各种新零售的店基本都开到了白沙镇,再加上传统的家电零售卖场,主流品牌的专卖店等,业态众多,竞争激烈,这也说明乡镇市场已经成为厂商争夺的焦点。毕竟,一线城市包括省城城市,家电基本上都处于饱和状态,对于很多厂商来讲,县级以下的市场还是急待开发的空白市场。而在县级以下的市场中,享受到家电下乡、以旧换新惠民政策的用户现在已经陆续产生更新需求,有的家庭没有空调,有的可能就有一台空调,冰箱都是两门冰箱,用三门冰箱的非常少,洗衣机也基本都是双缸洗衣机,或是波轮洗衣机,可拓展的空间很大。京东家电专卖店开业以后,很多顾客到专卖店里,看到滚筒洗衣机、三门冰箱等,他们都想不到,现在的家电这么好,还这么便宜,很容易产生升级换购的想法。

可能是出于做售后服务出身有关,专卖店开起来之后,我首先做的就是提高服务顾客的能力,包括门店里面的卫生、整体形象,员工的服装、个人形象等,都要做到让顾客感觉和省城的大卖场没有大的区别,直白讲就是到镇上的京东家电专卖店能享受到一线城市的服务,让用户有这样的感觉,专卖店才有竞争力。

在白沙镇有很多老家电经销商,他们在销售的过程中多会采用强推的方式。而我们在销售中是把产品的卖点给顾客讲清楚,让顾客选到适合自己的产品。有客户家里人口比较多,就让他选一个大点的冰箱,人口比较少,就给他推荐小冰箱。

可以说,京东家电专卖店提拱的产品非常丰富,基本上用户的需求都能够满足。尽管京东家电专卖店的面积并不大,仅有不到200平方米,做不到如城中体验店那样的陈列与出样,但在门店中,我们并不是把产品摆放的密密麻麻,而是留出足够的空间,让顾客能够站在产品一定距离的地方去想象,产品放到自己家里面的场景,增强现场的体验感。

具体在产品出样上,首先是选当地老百姓能接受的价格段的产品;其次是选择性价比较高的机型;再次是选择成熟稳定、故障率比较低的机型,顾客买回去以后不会有售后服务上的麻烦。这同样与我做售后服务有关系,会更在意机型的故障率。直白讲,顾客在购买家电时,在最后真正交钱那一刻,如同是对产品的未来下了个赌注,真正好与不好,还在于后期的使用体验。如果客户把产品买回家,在用的过程中,感觉买对了,以后再买家电时,一定还会再来,并且还会给门店更多转介绍。而如果用的过程中认为产品没买对,或者出现了质量问题,或者有问题以后联系到专卖店时,没有及时给他处理,后续客户再到专卖店买东西的可能性就极小。

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勤学习 提升自身工作效率

加盟京东家电专卖店,最大的竞争优势就是京东的品牌自带流量。但作为店主自身一定要有学习能力,需要不断的学习。京东本身作为互联网企业,培训的模式非常多,一是有网络视频培训,二是定期组织厂家到店面培训,三是定期把店主组织在一起会议培训,四是京东还会跟不同的厂家做定期的新品培训,等等。可以说培训机会很多,京东组织的会议一次跟不上,我就会有跟这个行业要脱节的感受。

京东家电专卖店找的合作伙伴一般都是年轻有激情,充满正能量,行动也比较快。当地的家电经销商前辈,大都在50岁左右,接受新生事物比较慢。特别是现在有很多的家电都可以联网,产品本身就很智能化,有很多新的这种科技元素在其中。比如说空调,农村的无线网络已经普及,空调联网后,可以在到家前10分钟先把空调打开,特别是天热的时候,一进门家里面就很凉快。但如果不会操作这个功能,此功能就用不上,进门的一瞬间家中还是很热,就会影响顾客的体验感。

实际上,如果没有现场的讲解和指导,很多功能消费者都不会用,而我们能够很好的把产品智能化的优势介绍给消费者,并且会演示给消费者看,教会他们怎么用,让他们感觉这些智能化的功能用起来很简单和方便。所以,越来越多的人喜欢到我们的专卖店买电器。

目前,白沙镇京东家电专卖店有三名店员,我自己在外学习到新知识,回到店里一定会讲给店员听。并且不断的会跟店员灌输,通过学习,对产品了解以后,对做京东家电专卖店项目的优势才会更了解,给顾客讲的时候才会有自信,才能更好地成交。对于一些关键的培训,会安排店面临时停业,同时会在大门上贴出告示,并留下电话,写明全体员工培训,买家电可以打电话联系。

俗话讲,磨刀不误砍柴工,如果不磨刀砍柴就很难操作,让全员学习培训也是一样,不学习,给顾客讲产品抓不到要点,顾客成交率低,即便是成交了,也要费很大的劲。但学习以后,就能很精准的把适合的产品推荐给客户,很快就能够成交,不耽误顾客的时间,也提升了自身的销售效率。

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走出去 抓住发展好时机

做京东家电专卖店是一个好的项目,但在起步阶段也的确非常难。最初品牌厂商的业务人员对专卖店是有抵触的。这也很好理解,一是京东家电专卖店的零售价格比传统渠道的价格有优势;二是京东家电专卖店开业以后对原有的品牌专卖店形成很大的冲击;三是京东家电专卖店的销售业绩与品牌业务人员没有利益关系,所以业务人员就会有抵触的心理。

但是现在,随着京东家电专卖店的不断发展壮大,品牌已经意识到,如果自己的品牌在京东家电专卖店中卖的不好,京东家电专卖店可能就会卖同类其他品牌的产品,那么,自身品牌在当地的市场占有率必然降低。因此,今年以来,有的品牌厂家已经从总部层面给区域业务人员一些考核指标,如果本品牌的产品在京东家电专卖店销售好,也算业务人员的业绩,对京东家电专卖店帮扶的好,对业务人员的工资收入有帮助,如果做得不好,可能对工作有考核。所以,今年以来,我明显感觉厂家跟京东的粘合度越来越高。

加盟京东家电专卖店,我们不需要担心货源的问题,政策也越来越好,京东家电对专卖店的扶持力度也明显感受到越来越大,总部做事的风格也很人性化,上市公司的诚信度高,操作比较规范,是非常好的发展平台。现在,我正在筹备于白沙镇开第二家京东家电专卖店,未来的一两年之间,如果周边有空白的县镇,机会合适,也会把自己经营专卖店的经验进行复制,到外县开店。

当然,对于我来讲,还需要重点在管理上多下功夫,未来的发展关键在于人才。因此,对于今年新开的店面,会以员工参股的模式为主,给员工成长的空间。但并不准备采用合伙制,中国有句俗话讲的非常好,生意好做,伙计难搁,采用合伙开店,很容易出现一些矛盾,如果让员工参股,员工就会更加有主动性,更加有动力,也会激励其他的员工进步。现在的县镇市场,还是很多种家电零售业态并存,未来乡镇市场必定不会有太多的实体零售店,市场正经历一个洗牌的过程,对于我们来讲,这是一个机会。

网站编辑:连小卫
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